家事の工程・回数・時間を30%削減

「楽カジ」はカインズが提案する生活雑貨のコンセプトだ。くらしの大半を占める家事を、調理（KITCHEN）、洗濯（LAUNDRY）、掃除（CLEAN）の3つの軸に分類し、それぞれの工程や回数、時間を約30%削減するという約束を掲げ商品を取り揃える。「楽カジ」によって削減できた家事の時間で、自分らしさや楽しみを新たに生み出し、「くらしを家事から変えていく」ことを提案するという。

「楽カジ」コンセプト誕生の背景について、同社で長年商品開発を担当し、「立つほうき」や折り畳める物干し「パタラン」をはじめとする数々のヒットアイテムを生み出した、商品本部ライフスタイル事業部 オフィス・家庭用品部部長代理の清水政良さんはこう語る。

「小売業はメーカーと違ってお客さまとの最後の接点であり、お客さまの声を生かした商品を開発することができるのが強み。弊社も当初は、既存の商品を海外製造に切り替え、価格優位性を出すことを主眼に置いた商品開発を行っていましたが、そこからお客さまの視点を入れたオリジナル商品の開発へと変更するのは当然の流れでした」

カインズはホームセンター（HC）業態として、工具や木材からインテリア用品、グリーン、生活雑貨、ペット用品、食品など幅広いカテゴリーを取り扱う。共通しているのは「DIY」の精神だ。そしてDIYを提案できるのはHCならでは。ただ単にDIYをおすすめするだけではなく、くらし全体をDIYして、その中でも家事を楽しくしたり、時間を縮めるという提案が、楽カジのコンセプトの背景にある。

「家事を楽にして、浮いた時間で自分らしい時間を過ごしていただく。その結果、DIYでお部屋を自分らしくカスタムしてもらったり、グリーンを育ててもらったり…。家事そのもののやり方を、もっと自分らしくしていただくこともできるかもしれません」

そして開発者自身もいち生活者として、日々の料理や洗濯、掃除などの家事に関わり、その生活の中で「これって面倒だよな」「こうだったらいいのにな」という気付きを一つひとつ形にしていったのが楽カジアイテムの源流にあるという。

同社ではさまざまな商品を開発しているが、「楽カジというコンセプトに合っているかどうか」という点については、外せない大前提だという。時短をうたう商品の集積は、ともすると「アイデア雑貨売場」のようになりかねないが、具体的に工程や回数、時間を約30%削減ができなければ「楽カジ」を名乗ることを認めないという社内的なラインを明言することで、統一感を出すことに成功している。

「新商品の開発も行いますが、既存商品のブラッシュアップも欠かさずに行っています。たとえば20枚入りの商品を、毎日使う商品という観点で30枚入りに変更するとか、スポンジ置きの新商品に合わせて、既存のスポンジの形を変えるなど、商品開発には終わりがありません」と清水さんは語る。

カインズが楽カジという商標を登録したのは2014年。長年の積み重ねがあり、ラインアップされるアイテム数も豊富だ。

「はじめは点と点だったものが、線になり、最近ではちょっとした面になって、その面を“楽カジ”として提案できるようになりました」

不満・不便の解消で既存商品の倍売れる

「これまでたくさんの商品を開発してきましたが、圧倒的にお客さまの支持を得られるのは生活の不便や不満を解消するためのアイテムです。ちょっとした改善で大幅に販売数が伸びたものもあります」

日常生活の不便解消を考えて開発したのが、ベストセラーとなった「パタラン」だ。「パタラン」はアルミの折り畳みランドリーラックで、大量の洗濯物を干すことができ、軽量で簡単に小さく畳んで収納できるのが特徴。

価格は7,980円からとそう安価ではないが、発売当初から爆発的な人気で、発売から6年たついまなおベストセラーとして売れ続けている。この商品の開発のきっかけは店頭での接客だった。

「店頭で室内用の物干しが欲しいとおっしゃるお客さまに接客をする機会があったのですが結局購入まで至りませんでした。何がネックなのかと尋ねたところ、（既存の商品は）組み立てるのが怖い。出しっぱなしにするのも嫌だ。簡単に収納できるといいのだけど、とおっしゃられた。そこから、たくさん干せて簡単に畳めるものがあれば売れるのでは？とおもいました」

別の製品の開発の際、メーカーにこのような商品をアルミでつくれないかと軽い気持ちで相談してみたところ試作品があがってきた。試しに新店で実験的に300個販売したところ、メディアに取り上げられたこともあり、あっという間に売り切れてしまったという。そう安い商品でもなかったので、はじめはさまざまな意見があったが、即増産へとかじを切った。

パタランはその後強度を上げたり、デザインのバリエーションを増やすなどのマイナーチェンジを続け、いまなお売れ続けている。家事を楽にしながら、素材や見た目を重視し、インテリアとしても見られるような洗濯用品をカインズでは「洗濯家具」と呼んでいる。

当たり前の不満や不便を掘り起こす

もうひとつ商品開発に関するエピソードをご紹介しよう。ほうきの定番売場を棚割り変更した際の話だ。

続きは月刊マーチャンダイジング 2021年6月号に！

物販だけではなく店舗をメディアとして活用

ココカラファイン東京新宿三丁目店は、新宿駅東口から徒歩5分、人通りの多い新宿通り沿いに位置している。隣は老舗書店の紀伊國屋書店新宿本店。4層構造の売場はそれぞれにテーマを持っている。1階のテーマは「WOW!」。驚きと感動の空間。入口を入ってすぐ右手にはネットで話題の商品、これから売り出したい商品のコーナーを設置してショールーム的なスペースにしている。

オープン当初はインテリアショップのLAWYA（ローヤ）と提携、椅子やテーブルがこのスペースに展示されていた。これまでのドラッグストア（DgS）の枠組みを超えるという強烈なメッセージである。

〈取材協力〉

D2C（Direct to Consumer/メーカーから消費者への直販）スペースと呼ばれるが、商品によっては在庫があり店内で購入できる。在庫のない商品は、QRコードなどを通じて店内、もしくは店外からECサイトにアクセスして購入する。

取材時にこのスペースには玄米を炊いて数日寝かせることで独特の食感と風味が出る「寝かせ玄米」や富士フイルム発売の「アスタリフト」、女性の悩みを解決することをコンセプトにしたセレクトショップ「fermata（フェルマータ）」社の商品が展示されていた。

物販だけでなく、主にECで流通している商品、リアルで販売しているが販路が小さな商品の紹介、体験を提供することで、メディア（広告媒体）としても店舗を活用し収益を得る。広告媒体としては、D2Cスペースに加え店内外のサイネージも活用する。

店舗中央のアイランド型の什器にはそのときどきの話題の商品を陳列、また、取材時には壁面をワイドに使ったさまざまなマスクの陳列もあった。

1階には定番売場は置かず、すべてがプロモーション。トレンド商品、これからトレンドになりそうな商品を取り揃えて入店を促進する。

東京新宿三丁目店の「店舗のメディア化」、新商品の紹介の中で反響のあったものは他の都市型店舗にも横展開する体制になっており、この店には実験店、アンテナショップの役割もある。

「1階は常にわくわくする空間を意識して、一度入店すると各プロモーション売場がマグネットになって、お客さまが順次回遊するように売場をつくっています。また、上層階へ誘導するPOPも置いて店舗全体の回遊の起点となることも心掛けています」(岡野裕也店長)

マツキヨのPBが加わり接客販売がさらに進化

2階はヘルスケア、日用品の売場で「Casual&Warm」(カジュアル&ウォーム/日常的&温かい)がテーマ。東京新宿三丁目店のターゲット客は「働く女性」「観光客」「地域住民」となっている。

続きは月刊マーチャンダイジング 2021年5月号にて！

都心の極小商圏で成立するビューティ特化型店舗に挑戦

スギ薬局 新宿三丁目店は、緊急事態宣言が首都圏1都3県に発令中の2021年1月28日に開店した。開店から1ヵ月後時点の売上構成比は、化粧品が43%を占め、同店がビューティ特化型店舗の位置付けであることがわかる。

調剤併設型・2層構造・合計212坪であり、地上1階は「医薬品」「軽食」「飲料」「男性化粧品」「オーラルケア」「ベビー用品」、地下1階は「化粧品」「ヘアケア」「ボディケア」「日雑」などで構成されている。客数の割合は、地上1階が6割、地下1階が4割。取材した3月1日（水）昼時点では、地下では女性客、地上では通勤客・観光客が多く見られた。

〈取材協力〉

商圏内には、ココカラファイン東京新宿三丁目店、コスモス歌舞伎町一丁目店、アットコスメストアなどがある。極小商圏内で成立させるため、通勤客の「コンビニ需要」、30～40代女性の「デパートコスメ需要」に対応する商品群を積極的にラインロビングしている。

既存店と大きく異なる点は、モニターの数である。同店では、大小「23台」のモニターを設置している。画像・動画で「情報発信」をする一方で、「広告媒体」として収益源の役割も担っている。新宿三丁目店は、極小商圏で成立するノウハウを蓄積するプロトタイプであると同時に、デジタルシフトの実験店でもあるといえよう。

競合店との差別化を図る化粧品の新ブランドを導入

新宿三丁目店では、スギ薬局がこれまでに組んだことのないメーカーの商品の品揃えに挑戦している。地下1階に下りると目の前の壁面には、日本最大級のコスメ通販「NOIN」をコラボ展開している。すぐ右の棚には、トレンドである「韓国コスメ」「アットコスメ」をコーナー化している。

続きは月刊マーチャンダイジング2021年5月号にて！

出店エリアに合わせ地域密着を徹底追求

──愛知県は全国でも有数のDgS激戦区です。こうした環境にあってどのような店づくりを目指されているでしょうか。

上條　よくいわれる言葉ですが、地域密着型の営業を徹底する、それに尽きるとおもいます。地域密着とひと言でいってもそれを実現させるのは大変に難しいことです。当社の出店エリアである愛知県は高齢化が進んでいる地域、比較的若い方の多い地域などエリア特性はさまざまです。店舗も150坪、300坪など立地により売場面積が異なります。地域密着とは地域や店の状況に合ったコミュニケーションスタイルでお客さまとの距離をいかに縮められるかだとおもっています。

当社にはほかのDgSから転職してきた社員が多数おりますが、多くの転職者たちはB&Dドラッグストア（以下B&D）の従業員とお客さまの関係を見て驚きます。たとえば、店長の出勤スケジュールを把握しているお客さま、旅行に行ったらお土産を買って届けてくださるお客さまなどがいらっしゃいます。商品とは関係のない何気ない会話の時間を持つ、店長の異動も抑えてなるべく長い期間ひとつの店で働いてもらう。お客さまのご要望は可能な限り取り入れることなどが、このような緊密な関係づくりには重要だとおもいます。

私たちはお客さまから品揃えしてほしいというご要望があった商品は、そのときだけの取り寄せで終わるのではなく、定番化しようという考えをずっと持ってきました。たとえ、それがDgSらしい商品でない場合もです。一人のお客さまの声が地域を代表しているケースは少なくありません。

また、パート従業員の方は女性が多いので、家事や子育てを最大限応援することで長く働ける環境をつくることにも注力しています。子供さんの急な発熱や学校行事などでお休みを取らなければいけなくなったときは絶対にイヤな顔をせず、快く了承するようにと前社長のときから店舗には厳命してきました。こうした取組みを地道に続けていくことで本当の意味での地域密着型の店をつくっています。

食品の売上構成比約40% 早い時期から小商圏対応の店舗に

──部門別のざっくりとした売上構成比、標準店の売場面積など教えていただけますか。

上條　申し上げたように、店ごと、地域ごとで売場面積、売り方も違うので一概にはいえないのですが、平均すると食品が40%近く、化粧品、医薬品、日用雑貨は各20%といったところです。DgSの小商圏化を感じて食品に力を入れ始めたのも早かったですし、雑貨に特色を持たせることにも昔から注力しています。B&Dは創業者の意向や競合との差別化を図る意味でも「バラエティストア」のようなDgSを志向していましたし、現在もその路線は継続しており、食品、雑貨の品揃えを工夫することで、バラエティストア色を発揮しやすくなります。

当社の店舗はドン･キホーテのような感じがするとたまにいわれることがあります。面白い商品があるという意味では褒め言葉ですが、老若男女にさまざまな商品が選びやすいという意味ではまだまだ改善すべき点が多いとおもっています。そして、今後のB&Dにとってもっとも重視している視点は「優しさ」なんです。ちょっとした気づかいが売場に反映されてこそリアル店舗の意味はあるのだと考えています。

売場面積は昨年の全店平均で197坪。よい物件があれば300坪の店も出しますし、まだ挑戦していませんが400坪、500坪といった大型店にも挑戦していきたいです。地域に合った個性のある店をつくれる自信はあります。ただ、150坪型には150坪型のよさがあると個人的には考えています。

──調剤薬局に関してはいかがでしょう。

上條　現在、DgS併設、単独店合わせて調剤薬局を21店舗運営しています。これまで立地のいい場所にクリニックを誘致して医療モールをつくることを得意にしていました。ツルハグループに入ってノウハウを共有できることもあり、今後はDgS併設型をどんどん進めていきます。売上も大変順調です。

カウンセリング販売の基本は商品を好きになり理解すること

──今後の成長戦略でもっとも重視することは何でしょうか。

上條　接客、カウンセリングの強化を進めています。HBCは当然ですが…

続きは月刊マーチャンダイジング2021年4月号で！

食品構成比50% 顧客満足重視の繁盛店「B＆D 長久手東浦店レポート」

2020年12月号に掲載した「顧客満足度調査2020」の店舗部門にて、500店舗中5位にランクインした「B＆D 長久手東浦店」をリポートする。B＆Dは、平均197坪の店舗に常時売場スタッフを多数配置し、お客が質問できる態勢を整えている。顧客満足向上に徹底的にこだわることで、地域シェアを高める経営方針である。

同店は、食品・雑貨の品揃えを工夫することでバラエティ色を演出している。他店と差別化できる品揃えにするため、ツルハグループ専売品を強化して「目的来店性」をつくっている。手の込んだPOPは読み応えがあり、担当者の創意工夫にあふれた楽しい売場である。

［DATA］
店舗名／B＆D 長久手東浦店
所在地／愛知県長久手市東浦1009
店舗面積／250坪
平均月販／約4,000万円
食品（酒込み）／構成比 約50%

続きは月刊マーチャンダイジング2021年4月号で！

半径2km圏内にチェーンストアが密集

埼玉県中東部に位置する北本市。人口約6万6,000人で、中山道の宿場、鴻巣宿があった歴史ある土地柄である。北本市を南東から北西に貫く県道164号線は旧中山道として知られており、この旧中山道沿いに昨年10月出店したのが月刊マーチャンダイジングの別記事でリポートしたディスカウントドラッグコスモス北本本宿店である。（ご購入はこちらから）

そしてそのコスモスを中心とする半径2km圏内に、ドラッグセイムス、クスリのアオキ、ウエルシア薬局、スギドラッグ、食品SMはベルク、とりせん、ヤオコー、いなげや、ホームセンターのカインズ…と無数のチェーンストアがひしめいているのである（図表1）。本稿では、チェーンストアにおける食品取扱いの状況を研究するため、コスモスドラッグ 北本本宿店、ならびに近隣に出店しているベルク北本 二ツ家店、クスリのアオキ 二ツ家店、ウエルシア 北本中丸店の簡便調理の棚の状況を調査。可視化することで各社の食品の売り方について検討する。

共働き世帯増に合わせて求められる時短提案

厚生労働省の調査によれば、1995年を境に共働き世帯と専業主婦世帯数は逆転。2019年には共働き世帯が1,245万世帯に対し、専業主婦世帯は575世帯になった（図表2）。

このことによる最大の変化が、それまで以上に「調理時間を短く済ませることができる材料」が好まれるようになったということだ。昨今はコロナ禍の巣ごもり生活によって調理回数が増え、調理の手間を軽減したいという声も多く聞かれるようになった。

そこで、総菜、カット野菜、冷凍食品などとともに、今後さらなる伸長が期待できるのが、素材と混ぜるだけ、あるいは混ぜて加熱するだけでメニューが完成する「簡便調味料」である。

簡便調味料の元祖といえば、味の素の「クックドゥ」だろう。クックドゥは1978年に本格的な中華料理を家庭で味わえる合わせ調味料として発売が開始され、2012年から「クックドゥきょうの大皿」シリーズとして、和食シリーズも展開。キッコーマンは追って2002年から「うちのごはん」シリーズを上市している。

2019年には後発の江崎グリコが栄養のバランスを考えた付加価値の高い総菜の素「バランス食堂」を発売。新商品も増加傾向でホットなカテゴリーといえる。そこで今回はグロサリーの中でもこの簡便調味料を各社がどのように取り扱っているのか、調査した。

時短料理派にうれしい店内レイアウト

ここからはディスカウントドラッグコスモス北本本宿店の店舗について解説する。同店では、主通路沿いに簡便調味料の棚を3尺5本で展開している（レイアウト図は月刊マーチャンダイジング2021年4月号に掲載）。このような簡便調味料カテゴリーは、これまで内側の定番ゴンドラで展開している企業が多かったが、この店舗では買物をする際には必ず前を通る、非常に目に付きやすい場所へ「大躍進の移動」を果たした。なお、主通路沿いは「第1マグネット売場」と呼ばれ、「買上率の高い商品」「客層を限定しない商品」「購買頻度の高い商品」などを陳列するのが原理原則とされている。

ちなみに、入り口方向から主通路を歩くと「簡便調味料」のあと「パスタ」「カレー」、そして第2マグネット（通路の突き当たり）の「冷凍食品」という流れになっており、ショートタイムクッキングを志向する層にとっては、この通路で買物が済む便利さがある。

棚は向かって左から右へ「中華材料→韓国料理材料→中華簡便調味料→和食簡便調味料（2本）」という順番で並ぶ。

トップシェア商品はあえてゴールデンゾーンから外す

棚2本を取っている和食簡便調味料から見てみよう。まず注目したいのが、認知度の高いキッコーマン「うちのごはん」、味の素の「きょうの大皿」がゴールデンゾーンから外されていて、ゴンドラ下部に陳列されている点だ。

ゴールデンゾーンには、後発である江崎グリコの「バランス食堂」が11SKU、19フェースで陳列されている。バランス食堂は98円と値ごろ感がある価格で低価格の印象を与えるのには最適だ。

また同様に後発で、ブランド認知が低いミツカンの「CUPCOOK」「SOUP食堂」「さっぱり〇〇の素」もゴールデンゾーンに配置。首都圏では認知度が低いイチビキの「献立らくらくシリーズ」はゴンドラ上部で横に大きく面を取って認知度を上げようとしている。正田醤油の「ラクめし」は、生肉などに和えて冷凍ストックをつくるという、これまでにない機能性を持っている商品だが、まだまだ認知度が低い。これもゴールデンゾーンの目立つ場所で販売しており、後発ブランド育成の意図が読み取れる。

中華簡便材料の棚では、シェアナンバーワンのはずの味の素「クックドゥ」のフェース数が3と他社に比べて非常に少ない。

一方で、ブランド認知度の低い「日本食研」の中華簡便材料をゴンドラ下部で12フェースにもわたり展開している。価格も「クックドゥ」より10円安い。こちらも後発ブランドと提携して育成しようという狙いがうかがえよう。

原理原則に忠実にPBを育成する

コスモスのグロサリー売場といえばプライベートブランド（PB）のON365であるが、簡便調味料の棚では麻婆豆腐と回鍋肉、鶏ガラスープの3品を展開。ON365の麻婆豆腐は辛口と甘口の2種類で各128円。トップブランドの丸美屋の麻婆豆腐158円と比較して30円安い。プライスカードの価格表示は、ON365のものだけ赤い文字を使っていて、視認性が高い。

なおON365の麻婆豆腐を製造しているのは永谷園で、同社はこの簡便調理棚においてはほかに、チャーハンの素や麻婆春雨、チャプチェ、ガツンとスタミナ食堂など、飛び飛びではあるがシェアを高めている。麻婆豆腐は他小売業でも永谷園が製造しているPBが多く、自社ブランドの認知を高めるよりも、小売業と提携して各社のPBを製造することで、カテゴリーでのシェアを取りにいく戦略をとっているようだ。

ON365の「国産鶏がらスープ」はトップブランド味の素の商品の右隣りにフェース数を多く、低価格で展開をしている。これは左右の法則というチェーンストアの原理原則を適用した陳列だ。日本人は右利きが多いため、同じ棚に隣同士に並んでいる商品では、右側にある方が手に取りやすいため有利だ。

この法則を利用して、ショッパーが視認しやすいトップブランド商品の右隣に、これから育成するブランドもしくはPBを配置する。ブランド育成をする際にはよく使われる法則である。このことからも同社が原理原則に非常に忠実に売場づくりをしていることがよくわかる。

また簡便調味料と中華調味料が一緒に売られていたり、あまりほかでは見ない韓国料理の素材を多めに取り揃えているのも興味深い。

プライスカードに付いたキャッチコピーの秀逸さ

コスモスの簡便調味料の売場で際立っていたのが、プライスカードのほとんどに、キャッチコピーがついているという点だ。「〇分でできる」「フライパンだけでできる」「冷凍肉と組み合わせる」「キャベツと〇〇でできる」など。時間や素材、道具について、ポイントを簡潔な文章でまとめており、商品のメリットがわかりやすい。

続きは月刊マーチャンダイジング 2021年4月号でご覧ください。
（コスモス、ベルク、アオキ、ウエルシアのストコンレポートが掲載されています）

※2021年4月26日更新

緊急事態宣言の発令を受けまして会場での実施を中止し、Zoomセミナーのみへ変更となりました。会場でのセミナーをご検討頂いていた皆様には、このようなご案内となり誠に申し訳ございません。

開催概要

・開催日：2021年5月19日（水） 13:00～16:00
開始時間は運営の都合で若干ずれることがある旨をご了承ください。
・実施方法：リアルとzoomによるリモートセミナー
・料金：20,000円（税別・1名様）
（※ニューフォーマット研究会会員企業様には会員価格でのご案内になります）
・申し込み締め切り：2021年5月10日（月）

スケジュール

(1)新業態のラインロビング&売場づくり
[13時00分～14時頃]

NFI代表取締役　日野 眞克

・狭小商圏時代のマーチャンダイジング戦略
・新業態のラインロビング戦略
・新業態の売場レイアウト分析　　他

(2)リアル店舗の「価値づくり」戦略
[14時10分頃～14時50分頃]

NFI代表取締役　日野 眞克

・リアル店舗の価値とは何か?
・接客強化と販促のパーソナル化
・調剤併設型ローカルドラッグストア好調の理由　　他

(3)特別講座・リアル小売業のDX最前線
[15時頃～16時頃]

店舗のICT活用研究所　郡司 昇氏

・リアル小売業のDX成功のポイント
・Withコロナ時代のデジタルシフトの事例研究
・新しい買物体験と1to1マーケティング　　他

※最近、埼玉県の北本市にコスモス薬品の500坪が開店して話題になっています。ウエルシア、セイムス、スギ薬局、クスリのアオキとも競合しています。リアルセミナーにご参加の方は店舗見学をして帰られることをお薦めします。

注意事項

・今回のセミナーはZoomを利用したリモートセミナーです。
Zoomの具体的な接続手順、URLなどは、受講者様にお送りいたします。あらかじめ https://zoom.us/ にアクセスできるパソコンをご用意ください。スマートフォンでも受講できますが、パワーポイントのスライドを画面に共有して進めますので、なるべくパソコンでの受講をおすすめしております。

・セミナー終了後10日間はアーカイブされた録画を閲覧することが可能です。
閲覧のためのURLは、セミナー終了後にご案内いたします。

・企業様によって、Zoomへのアクセスができないという場合がございます。
Zoomへの接続については、受講企業様にてご対応くださいますようお願い申し上げます。（弊社にてサポートは致しかねますのでご了承ください）。また、受講者様側の都合で当日受講できなかった場合も返金は致しかねますのでご了承ください。

お申込みフォーム

・お申込みは以下のお申込みフォームからお願いいたします。お申込み受付後、お申込み確認メールをお送りします。また、ご請求先として記入いただいた方宛に、請求書を発送させていただきます。
・ご入金後は、理由の如何に関わらず返金は致しません。あらかじめご了承ください。

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