生理用品の定番売場に、アルフレッサヘルスケアの「専売商品」であり、高粗利商品の膣洗浄剤「インクリア」を差し込むことで、カテゴリー全体の粗利アップを実現する「売り方」提案。
「専売商品」は固定客化と利益改善に貢献する
2019年は、「死亡数－出生数」(人口の自然減)が初めて51万人を超えました。次の10年の日本は、深刻な人口減少時代に突入します。人口減少時代は、かつてのように販促を強化すれば、売上が大きく増えるという成功体験は通用しません。
むしろ人口減少時代が続くと、何もしなければ売上は減少していきます。また、人手不足による人件費の上昇によって販管費が増えて、営業利益も減少します。
これからの人口減少時代に大切なことは、売上が減っても「粗利益高」を増やすことだと、アルフレッサヘルスケアの勝木尚社長は強調しています。同社は、薬局、ドラッグストアのリアル小売業の粗利対策として、アルフレッサの「専売商品」を店頭起点で育成することを推奨しています。専売商品の特徴は以下の通りです。
[アルフレッサヘルスケア専売商品の特徴]
- エビデンスが豊富でオンリーワン商品
- 季節性がなく、定番で育成・推奨販売ができる
- 流通でしっかりとした利益が確保できる
- 特許、製法、特定産地でしか入手できないなど、マネのできない商品
アルフレッサの専売商品を店頭で育成することで、他の業態やネット販売とも差別化でき、年間定番として販売できるので、定番カテゴリー全体の粗利改善に大きく貢献することがわかります。
生理用品の定番でインクリアを関連販売
アルフレッサの展示会では、さまざまな専売商品の売り方を提案していました。その売り方提案のひとつが、生理用品の定番売場に、膣洗浄器「インクリア」を年間定番商品として関連販売することで、生理用品カテゴリー全体の粗利改善につなげる提案です(巻頭の写真)。インクリアは、女性の産婦人科医と共同開発した膣洗浄器なので、エビデンスもしっかりしています。
購買頻度の高い生理用品の定番売場に、インクリアを差し込むことで、関連購買が促進されることが期待できます。
しかし、専売商品の多くは、ただ陳列しているだけでは売れない商品がほとんどなので、POPや動画などによる情報発信、接客による推奨販売がとても重要です。ただ陳列しているだけの「自動販売機」のような売場では、専売商品は育成できません。これからのリアル店舗は、「店頭で商品を育成する力」を磨くことが非常に重要です。
