2022年、小売業の重要経営課題はショートタイムとワンストップの両立だ

withコロナの時代が続く2022年における、ドラッグストアの5つの重点経営課題を整理してみましょう。Withコロナによって消費者の購買行動は大きく変化しました。変化対応業である小売業は、その大変化に対応しなければ、次の時代の主役にはなれないでしょう。

ショートタイムとワンストップの両立

リアル小売業の「狭小商圏化」が加速しています。数年前に「ドラッグストアの商圏人口が1万人を切った」と話題になったこともありましたが、最近は、立地によっては、ドラッグストア1店当たりの商圏人口が7,000人、5,000人を切るエリアも登場しています。狭小商圏化が進む理由は、ドラッグストアの陣取り合戦が加速していることです。

先日視察した茨城県水戸市では、ツルハドラッグの駐車場から、コスモス薬品とカワチ薬品の看板が目視できるほどの激戦でした。まさに「レッドオーシャン」の陣取り合戦の結果としての狭小商圏化です。

狭小商圏化が進むもうひとつの理由は、Amazonで何でも購入できるようになり、しかもコロナ禍の影響も加わり、「遠くの混んだ店へは行きたくない」と考える消費者が増えているためです。つまり、リアル店舗の最大の価値は「近さ」になっているわけです。

ある調査では、コロナ前はスーパーマーケットの来店者の約34%が30分以上滞在していましたが、コロナ後は30分以上滞在する顧客が約23%と大きく減少しています。一方、10分以内の滞在客が約5%から約9%と大きく増加しています。コロナによって消費者の「ショートタイムショッピング」のニーズは大きく高まっています。

一方で、せっかく来店した近くの店で「短時間でまとめ買いしたい」というニーズも強まっています。つまり、「ワンストップショッピング」と「ショートタイムショッピング」の両立が、2022年の経営課題のひとつです。

また、狭小商圏化による1店当たりの商圏人口の減少によって、「ラインロビング」がドラッグストアの重要な経営課題になっていますが、2022年も引き続きラインロビングへの挑戦は進むでしょう。少ない商圏人口で商売を成立させるためには、消費者の買物目的を増やし、1人当たりの支出額を増やす必要があります。化粧品も買えるし、肉も買えるという店でなければ、狭小商圏では成立しません。ラインロビングとは、狭小商圏で商売を成立させるための基本作戦なのです(図表1)。現在、郊外のドラッグストアでは、肉や野菜をラインロビングした店は普通になっていますが、その傾向は今後も続くでしょう。

調剤強化と接客強化による地域の健康と美容の拠点へ

「調剤強化」は、ドラッグストアのもっとも重要な経営課題です。ドラッグストア市場は約8兆円と大きく成長しましたが、大手14社のシェアが約76%と寡占化が一気に進みました。一方で、調剤市場も約7.5兆円とほぼ同規模の巨大市場であるにもかかわらず、大手10数社のシェア率は約20%と低く、大半は個人の調剤薬局の市場であることがわかります。ドラッグストアから見れば、市場獲得の大きなチャンスのある市場だと思います。ドラッグストアは、約8兆円の2つの市場を持っており、まだまだ成長の余地が大きい業態です。

当初は食品や消耗雑貨の安売りで成長してきたドラッグストアですが、調剤を強化する過程で、地域の「ヘルスケアステーション」としての役割を果たしていくことになるでしょう。日本のドラッグストアの調剤売上構成比は、高くても20数%ていどです。アメリカのドラッグストアは調剤の売上構成比が70%を超えており、アメリカのドラッグストアは純粋な小売業というよりも、地域のもっとも身近な医療機関といった方がいいと思います。日本のドラッグストアは、調剤強化の過程で、アメリカのドラッグストアにどんどん近づいていくと思われます。

一方、医薬品と化粧品という「接客・カウンセリング」が不可欠な部門をもつドラッグストアにとって、2022年の最大の経営課題は、ヘルスケアとビューティケアの接客とカウンセリングの強化です。しかし、レッドオーシャンの戦いに突入している日本のドラッグストアは、営業利益を確保するために、少ない人員でオペレーションすることを余儀なくされています。たとえば、医薬品売場や健康食品売場で何を買ってよいかわからず迷っていても、店員が忙しく作業に追われており、声をかけにくいという消費者の声をよく聞きます。

ローコストオペレーションと接客強化の矛盾を解決するためにも、デジタル技術を活用した「スマートカウンセリング」の導入は、2022年の重点経営課題だと思います。医薬品、化粧品のそれぞれの「顧客情報」と「商品情報」をクラウトで一元管理し、化粧品担当者や薬剤師・登録販売者などの専門家が不在の時でも、最低限の接客ができるようにシステム化することがスマートカウンセリングの考え方です。デジタル化によってローコストと接客強化を両立できます。しかも、特定メーカー品の推奨販売という偏った接客ではなくて、固定客の「肌悩み」や「健康状態」といった顧客を主体とした接客販売に大きく変わるキッカケにもなるでしょう。

また、継続購入している一般用医薬品や健康食品の購買データを分析することで、病気の疑いのある「潜在的な患者」を発見し、専門医を紹介する「受診勧奨」につなげることは、地域のヘルスケアステーションを目指すドラッグストアにとっては、重要な社会貢献になります。2022年は、本格的な地域のヘルスケアステーション化の第一歩になる年だと思います。

固定客との絆強化とDXを推進する覚悟

一般的にドラッグストアでは、1店舗1年間で6万円以上買物する人をロイヤルカスタマー(固定客)と呼びます。ドラッグストアの場合は、ロイヤルカスタマーの売上と利益貢献度が高い傾向があります。たとえば、化粧品のカウンセリング販売の強いドラッグストアでは、年間10~20万円以上の購入客をロイヤルカスタマーと定義している場合もあります。狭小商圏化が進むドラッグストアにとって、近隣に住む固定客との絆を深めることが、2022年の重点経営課題です。一方で、固定客との絆を深めると同時に、新規客の獲得は必ず並行して取り組むべきです。

固定客との絆を深めるための最適の道具が「アプリ」です。欧米のチェーンストアのデジタルシフトを分析していくと、すべての買物体験をひとつのアプリに集約することが重要であることがわかります。たとえば、ウォルマートのアプリをクリックすると、最初に「ECで買物するか」「店舗で買物するか」「ECで注文して店舗受取するか(BOPIS)」を選ぶように設計されています。つまり、ECとリアルの買物の両方の入口がアプリなのです。

現在、多くの小売業がアプリの導入を加速していますが、アプリ利用客は年間買物金額の多い超・優良客であることが多いのです。板のポイントカード会員よりも、アプリ会員の年間購入金額の方がはるかに高く、店に対するロイヤルティが高いことが一般的です。つまり、アプリは固定客との絆を強くするためのもっとも重要なツールであるといえます。しかも、チラシ販促のような不特定多数の販促ではなくて、購買履歴や顧客属性に基づいた「1to1マーケティング」を行うこともできます。「プッシュ通知」によって、あなたのための特別な販促を実施できるわけです。

デジタルシフトとは、店主が客の顔と名前を覚えていた昔の商店のような接客と売り方に原点回帰することが目的です。デジタルシフトを進めている日米の小売業経営者は、デジタルシフトの目的について、以下のようなまったく同じ表現を使って説明してくれました。

「昔の個人商店の店主は、お客様の顔を見たら、『昨日はこれ買ったよね、じゃあ今日はこれはどう?』と個別に提案できました。また、『4人家族だからこのくらいの量がいいんじゃないか』と、お客様のパーソナルなニーズに自然と対応してきました。しかし、チェーンストアのオペレーションでは、人間業で個別対応することはできなくなりました。

デジタルシフトが進めば、お客様の細分化した個別のニーズに対応することが、低コストでできるようになります。デジタルシフトの目的は、昔の個人商店のような人間的な接客に戻ろうよ、ということなのです」。

2022年は、小売業のDX(デジタル・トランスフォーメーション)が本格的に始まる元年だと思います。しかもDXとはツールを使った単なるコスト削減のインプルーブメント (改善)ではなくて、トランスフォーメー ション(痛みを伴う変革)に挑戦しなければなりません。

そのためには、経営トップの覚悟と、投資に対する強いコミットメントが必要です。会社を変革するという覚悟がないから、トップ直下ではない「離れ小島のDX推進室」が新しい ツールを入れて、紙がこれだけ減りまし た、伝票が何枚減りました、シフト作成コストがこれだけ減りました、といったコスト削減 やインプルーブメント(改善)で終わってしまうわけです。DXとは、会社を根本的につくりかえる第2の創業だと考えるべきです。

アメリカと日本の小売業では、DX投資に対する覚悟と危機感がまったく異なります。たとえばウォルマートは、新規出 店投資も含む総投資額の72.6%をIT 投資に回しています(2021年)。新規出店への投資だけで成長できた時代がいよいよ終焉を迎える序章が始まるのが、2022年ではないかと思っています。

出典:「激しくウォルマートなアメリカ小売業ブログ」2021年4月19日配信記事より

 

2021年、ドラッグストア業界の注目を集めた記事ベスト10はこれだ! [MD NEXT/ 月刊MD note版]

早いものでまもなく2022年ですね。この1年、MD NEXTと月刊マーチャンダイジングnote版でよく読んでいただいた記事を総集編としてご紹介します!ドラッグストア業界にかかわる人の興味関心はいったいどんなテーマにあるのでしょうか?

本記事では、MD NEXTと、月刊MD note版に掲載された記事の中から、2021年に公開されたもののランキングをご紹介します。

リアル店舗の価値探し、他業態記事に脚光

第10位 店頭の「手書きPOP」はリアル店舗の価値を高める

店頭の「手書きPOP」はリアル店舗の価値を高める

DXやECの重要性が喧伝される昨今ですが、「リアル店舗の価値」をいかに伸ばしていくかは当媒体が追い続けているテーマです。10位には、「手書きPOP」をテーマとした記事がランクインしました。

[第9位]レシート調査で判明!カインズ・コーナン、ホームセンターが好調な理由

レシート調査で判明!カインズ・コーナン、ホームセンターが好調な理由

ソフトブレーン・フィールドさんの連載から、コロナ禍で急成長したホームセンター好調の背景を分析した記事がランクイン。他業態にも興味関心があることがうかがえます。

[第8位]テーブルにドリンクサーバー設置。「0秒レモンサワー」で予約待ちの超人気居酒屋

テーブルにドリンクサーバー設置。「0秒レモンサワー」で予約待ちの超人気居酒屋

他業態といえば、フード業界の最新事情を紹介した千葉哲幸さんの「フードビジネス・アップデート」も人気の連載でした。特にこちらの記事は、2021年に大ヒットした「テーブルタップ、テーブルオーダー」の新業態を取り上げた先見性で、多くの人に読んでいただいた記事となりました。

テーブルタップ・テーブルオーダーの業態についてはこちらの記事も参考になるかと思います。

コロナ禍で激動のフードビジネスは新業態を目指す

[第7位]ロピア「精肉」の強みは牛肉の「部位の種類の豊富さ」と「ボリューム」

ロピア「精肉」の強みは牛肉の「部位の種類の豊富さ」と「ボリューム」

他業態といえばこちらの人気スーパーのストアコンパリゾン記事も大変多くの方に読んでいただきました。エイジスリテイルサポート研究所 所長の三浦美浩さんには、今年もたくさんの食品スーパーのノウハウを教えていただきました。

三浦さんのnoteの記事はこちらもおすすめです!

【ドラッグストア、食品鮮度管理攻略術】①温度、②時間、③売価変更を積極活用しよう!

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[第6位]コロナストレス対応や休暇助成金も新設、妊娠中の従業員のための制度

コロナストレス対応や休暇助成金も新設、妊娠中の従業員のための制度

小売業の労務制度に関する小林麻理さんのこちらの記事も、今年たくさんの方に読んでいただきました。企業の人事関係者だけでなく、従業員の方にもお読みいただいているようです。

狭小商圏化、価格の個別化…次のチェーンストアの在り方を示唆する記事が人気に

[第5位] 価格個別化で利益率は向上する!DX時代の「ポイント・クーポン」戦略

価格個別化で利益率は向上する!DX時代の「ポイント・クーポン」戦略

第5位には、経済学者の成田悠輔さんが語る「ポイント・クーポン」戦略についての記事がランクイン。より重要度を増すポイント・クーポンの在り方について、価格の個別化や、お客様とのつながり醸成などの観点から、様々な事例をご紹介いただきました。

[第4位] 2021年、小売業の重点経営課題は「固定客の長期的信頼の獲得」だ

2021年、小売業の重点経営課題は「固定客の長期的信頼の獲得」だ

日野眞克の「今週の視点」シリーズから、毎年恒例の「今年の重点経営課題」に関する記事がランクイン。小売業のパラダイムシフトの変化と、それに伴う経営課題について、解説しています。

そして、3位と2位はツルハHDの記事でした。

[第3位]ツルハドラッグ南6条店「超」狭小商圏時代を勝ち抜くためワンストップショッピング性を強化する!

ツルハドラッグ南6条店「超」狭小商圏時代を勝ち抜くためワンストップショッピング性を強化する!

[第2位] 揺るぎない企業文化を継ぐ「新生ツルハグループ」の未来戦略

揺るぎない企業文化を継ぐ「新生ツルハグループ」の未来戦略

そして第1位!(じゃじゃーん)

[第1位] リアル店舗の狭小商圏化は加速 「商圏人口3,000人」時代に備えよう

リアル店舗の狭小商圏化は加速 「商圏人口3,000人」時代に備えよう

本誌では、商圏人口3,000人時代が目前に迫っているという予測の下で、2021年は様々な企画を立ててきました。ゲンキー、薬王堂の2社にフォーカスして、狭小商圏時代を生き抜くための価値転換について示唆する記事が、2021年に公開された記事の中では一番多くの方にお読みいただくことができました。

月刊MD on noteでは企業経営者のインタビューが人気!

月刊MD on noteでは、毎月5本以上、店舗レポート、企業経営者インタビューを中心に、月刊マーチャンダイジングから選り抜きの記事を購読できます。月刊購読料は1000円と気軽に購読できる価格です。

こちらでは、1位から順に、2021年によく読んでいただいた記事をご紹介します。

[第1位]ツルハ 代表取締役社長 八幡 政浩氏「現場主義のツルハの理念を踏襲 専門性と利便性の両輪を回す」

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[第2位]【店舗レポート】ツルハドラッグ新道元町店~「キャンドゥ」併設・食品強化型店舗~

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[第3位] 狭小商圏高シェアを成功させる2つのラインロビング戦略

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[第4位] 【店舗レポート】マツモトキヨシ 松戸大金平店~幅広い品揃えでワンストップショッピング性を追求~

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[第5位] ツルハHD、調剤事業はドラッグ併設の出店加速。調剤+αで価値提供

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[第6位] マツモトキヨシ社長 松本貴志氏インタビュー「次の30年のビジネスモデルづくりが私の経営者としての最大の使命」

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[第7位] ウエルシアHD松本社長に聞くPB戦略「医食同源&SDGsで固定客との絆強化」

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[第8位] 店舗から役員まで全社体制でアイデア創出するマツモトキヨシのPB

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[第9位] ゴダイ社長 浦上卓也氏に聞く「集客、営業時間の壁を越えたモデルに挑戦。地域高齢者の需要総取りを目指す」

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[第10位] マツキヨココカラ&カンパニーの新体制と役員発表/関西スーパーの買収にH20とオーケーが名乗り

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いかがでしたでしょうか?

2021年もありがとうございました。2022年も読者の皆様に有益な記事をお届けできるよう、知恵を絞ってまいりたいと思います。月刊マーチャンダイジングならびにMD NEXTをどうぞよろしくお願いします!!

いよいよ売上高1兆円目前!この1年で伸びたのはどのチェーン?[ドラッグストア決算2021まとめ]

月刊マーチャンダイジングでは、毎年10月号で上場ドラッグストア企業の決算を特集しています。今回は2021年の売上高ランキングの一部をご紹介します。

売上上位10社で市場の7割強のDgS業界

ドラッグストア(DgS)の2020年度の業績は、昨年2月以降に広がった新型コロナウイルス感染症(新型コロナ)による需要の変動を大きく受けました。

感染予防対策としてマスクや衛生用品の需要が拡大し、DgSへの客足が大きく伸びました。また内食需要も伸びて、食品部門を強化しているDgSの存在感も高まる結果となっています。

一方、訪日外国人客が激減し、インバウンド需要は壊滅的な状況となりました。外出を控えることから、化粧品、スキンケア関連商品の売れ行きも伸び悩み、とくに都市部に立地するDgSは大きなダメージを受けています。

売上高上位10社の中で売上を伸ばしたのが、ウエルシアホールディングス(HD)、ツルハHD、コスモス薬品など7社。

一方、売上高を落としたのが、比較的都心部立地の店舗を多く抱える、マツモトキヨシHD、富士薬品グループ(非上場)、ココカラファインの3社です。

業績で明暗を分けたこともあり、10社の売上高合計は5兆7,898億円と前年からは2,252億円増、伸び率は4.0%に落ち着いています。

なお8兆363億円のDgS市場(日本チェーンドラッグストア協会調べ)に占める上位10社のシェアは72%となっています。

売上高9,000億円台のウエルシアHDとツルハHD

前年に引き続き、売上のトップはウエルシアHDです。2020年6月に群馬県を地盤にするクスリのマルエを子会社化したり、上新電機、ホームセンターみつわからDgS店舗を譲受するなど積極的なM&Aを実施し、売上高は伸び率で9.4%増の9,496億円と9,000億円台を突破しました。

2022年2月期の通期予想は、傘下に収めた店舗が通年で貢献することもあり、7.5%増の1兆210億円としており、業界初の1兆円DgSが誕生しそうです。

2位のツルハHDの2021年5月期も、9.3%増とウエルシアHDと同規模の伸び率となり、9,193億円と9,000億円の大台に乗せています。昨年6月に子会社化したドラッグイレブンの売上高472億円(11.5ヵ月分)の実績が業績を底上げしました。

ただし、今年の3~5月の第4四半期に限ると、新型コロナによる影響が一巡したことで、ドラッグイレブンを除いた売上高は減収となっています。

2022年5月期通期予想は、売上高9,560億円を見込んでいます。同社は今期から「収益認識に関する会計基準」を適用するため決算短信では増減率は発表していませんが、変更前の基準に照らすと、売上高予想は9,757億円(6.1%増)としています。なおツルハHDは、3年後の2024年5月期に3,000店舗、売上高1兆円の中期目標を掲げています。

このほか、月刊マーチャンダイジング2021年10月号ではドラッグストア企業の決算に関する情報満載でお届けします。

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