ID-POSでは、顧客を「トライアル客（新規客）」と「リピート客（繰り返し購入客、固定客）」に分けることができる。つまり、客数の増加作戦は、トライアル客を増やすのか、リピート客を増やすのか、の2つの対策があり、方法が異なる。

ID-POSでは、年間に会員の30%は来店しなくなるといわれており、常に新規客を獲得し続ける営業努力が必要である。たとえば、季節指数の高い商品は、売れ始める時期に売場づくりが遅れると、そのシーズンの初回の購入客（トライアル客）を他店に奪われてしまい、大きな機会損失を招くことになる。

下図表のように総合感冒薬は、買上率が26.6%と高い（1年間に総来店客の26.6%の人がなんらかの風邪薬を購入しているという意味）。しかし、1年間の購入頻度はわずか2.3回にすぎない。
風邪のシーズン初期（10月前半）に売場づくりが遅れて、そのシーズンの初回購入（トライアル購入）を他店に奪われると、そのシーズンの残りの販売チャンスは1.3回しかなくなり、大きな機会損失につながる。